воскресенье, 11 октября 2015 г.



Сейчас считаю книгу Нила Рэкхема "СПИН-продажи". В книге описываться проблематки ведения переговоров "продавец-клиент" и предлагается определённая методика ведения этих переговоров со стороны продавца. Книгу я читаю, скорее, для общего развития, чтобы иметь представление о том, как работает эта часть бизнеса. Между тем, в этой книге я нашёл нечто, что показалось мне полезным непосредственно в моей работе.

Речь идёт о понятии "прогресс в переговорах", которое было предложено авторами книги. Приведу цитату:
"Прогресс
Если во время встречи или после нее происходит событие, способствующее
продвижению продажи вперед, в направлении получения заказа, – это прогресс. Типичный
прогресс может включать в себя:
– договоренность с покупателем о посещении демонстрации продукта в
офисе продавца;
– гарантированный вывод вас на человека, принимающего решения на более
высоком уровне;
– договоренность провести пробу или тестирование вашего продукта;
– доступ к тем подразделениям компании-клиента, которые прежде были для
вас недоступны.
Прогресс может принимать различные формы, но обязательно подразумевает действие,
и это действие двигает продажу вперед. Поэтому любая встреча, заключающая в себе
прогресс, может считаться успешной. "
 СПИН продажи, стр.22.

Любые другие исходы встречи считаются отсутствием прогресса. Вам могу сказать, что ваше предложение очень интересно и его следует детально обдумать, могут заверять в огромной заинтересованности в продолжении общения, могут одарить улыбками, расцеловать и осыпать лепестками роз. Это ничего не значит, если со встречи вы не вышли с конкретными обязательствами, которые на себя взяла другая сторона. Пусть эти обязательства будут не те, на которые вы рассчитывали, пусть они будут совсем небольшими. Главное, чтобы они были.

В чем тут польза для меня? Дело в том, что по роду своей работы я постоянно так или иначе веду переговоры с коллегами. Собственно, вся работа менеджера - это коллективное решение проблем с привлечением своих коллег в качестве партнёров (а иногда и оппонентов). Можно сказать, что я постоянно занят тем, что "продаю" свои идеи коллегам, а они продают свои идеи мне. 

За время свой работы я успел повидать огромное количество бесполезных встреч. Встреч, заканчивающихся без какого-либо результата. Или встреч, на которых принято решение, которое никто не исполняет. То есть результат, вроде как, есть, а пользы нет. Иными словами, встречи, которые не влекут за собой никакого действия. Предвестником действия является обязательство это действие совершить. 

Я прилагаю усилия к тому, чтобы встречи, организатором или участником которых я являюсь, были полезными. Подход к определению пользы, который дан в книге, подводит осязаемую основу, измеримый критерий успеха под эти усилия. Если целью встречи был не обмен мнениями или информацией, а именно поиск решения проблем, то обязательным результатом встречи должно стать обязательство одного или нескольких участников. Это может еще и не быть конечным решением проблемы, но оно должно быть конкретным и двигающим процесс в сторону решения цели. По сути, отSMARTованным. Если обязательства нет, или оно слишком неконкретное, не имеет одного ответственного лица, не имеет целевой даты или не относится к делу, то встреча провалена. При этом результат может быть не таким, каким он планировался изначально, но всё равно быть полезным.

Когда осознаёшь этот принцип, он кажется настолько естественными очевидным, что даже как-то неудобно об этом писать. Если бы я не был свидетелем огромного количества бестолковых митингов, которые отнимают силы и время у людей, я бы и не стал ничего писать. Однако реалии таковы, что даже такая простая идея нуждается в распространении на благо общества.

Будьте здоровы :)